商业竞争的根本冲突是由供大于求导致。供大于求则由同质化导致。同质化是个槛儿！一般企业过不去，因为他们局限于就产品卖产品，不能自拔就放不下。其实解锁之道很简单，简单到只需一转念：抛却物理思维，妙用化学思维。解析开来，就是在看得见摸得着的产品及功能之外，要为产品附加上刺激的化学情感反应。让我们看下当前市场最紧俏的商品是什么？不是更好的手机、衣服或电脑，而是那些能帮助人们充实精神世界、刺激感官享受的东西，这种东西与物质几乎无关，更跟欲望和感觉有关。

你购买一个关于阿尔卑斯山的故事，顺便得到一瓶水，这就是依云，记住，物质的水是免费送给你的，你花钱买的是故事带来的感觉。它的基本逻辑——出售一种感觉，顺便免费送一件产品。花钱去星巴克打发无聊时光，顺便免费喝杯咖啡；花几十块买区区一个冰淇淋，买“爱她就请她吃哈根达斯”的表达才是花钱的目的，冰淇淋是免费的，钻戒也是如此。越是趋于高端的商品其物质本身越趋于不是溢价的理由。当我们看见某个人看似高价买了某个商品时，我们不要轻意说人家”大脑袋”[冤大头的意思]，那极有可能是他珍重某种情感，他是在为自我表达买单，这个情义值多少钱？因人而异。最高的是“情义无价”。

相对便宜很多的日常快消品，物质本身占价格的比重会大，但构成畅销的理由同样来自情感的化学反应。比如生活中购买率很高的大米因前几年发生的毒米事件，长春的一位刚毕业的女大学生独辟其径，收购带皮的水稻，然后在社区中当场现磨，通过打破人们的心理担忧而大卖特卖。还有一位卖柑桔的摆摊大妈，摆出“甜过初恋”诉求，幽默的击中人们的爱恋回忆。

总之，物质市场早已饱和，精神市场仍一片荒芜。略略言过其实，但为此更可加增我们的启示与思索。

文/祁天极

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